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La société mondiale de logiciels Jedox augmente les MQL de 54 % avec HubSpot
Jedox, un fournisseur de solutions de business intelligence et de gestion des performances d'entreprise, utilisait une gamme d'outils pour atteindre ses objectifs marketing, mais son succès était limité. Ils essayaient d'intégrer plusieurs plates-formes avec un système CRM interne, mais cela devenait trop lourd et prenait beaucoup de temps. Lorsque l'équipe de direction a décidé de remplacer son système CRM interne par Salesforce.com ils ont décidé de tirer parti de l'opportunité et de rechercher également une solution d'automatisation du marketing qui fonctionnerait de manière transparente avec Salesforce. Jedox utilise le logiciel de HubSpot depuis le début de 2014 pour alimenter à la fois la génération de leads et les activités de communication client en cours.
Jedox est en activité depuis 2002, fournissant à ses clients dans 140 pays à travers le monde des logiciels de business intelligence et d'EPM. Lorsque Tim Dachtler a rejoint Jedox en 2012, il a trouvé une équipe marketing qui avait du mal à gérer tous les différents logiciels de marketing qu'ils utilisaient. Leurs données de prospects et de clients étaient réparties sur plusieurs systèmes différents, et ils ne disposaient pas des informations dont ils avaient besoin pour affiner leur stratégie ou démontrer l'impact de leur travail. En outre, ils trouvaient difficile de pré-qualifier les prospects pour une conversation de vente, ce qui entraînait un cycle de vente long de 75 à 130 jours.
La frustration s'accumulait en interne, et Tim savait que quelque chose devait changer. Il explique: “Imaginez avoir une excellente équipe de marketing avec six employés, qui travaille dur pour donner le meilleur d'eux-mêmes, mais, au bout du compte, ils ne peuvent pas prouver l'impact de leur travail en raison de l'absence d'informations sur les données. Nous devions simplement changer quelque chose!”
Une opportunité d'apporter le changement s'est produite lorsque l'équipe de direction a décidé de remplacer son CRM interne par Salesforce. Tim a obtenu un soutien pour restaurer ses outils marketing fragmentés avec une solution simple tout-en-un. Leurs principales exigences étaient que cela fonctionnerait de manière transparente avec Salesforce.com , tout en étant rentable.
Après avoir évalué plusieurs options dont Marketo, Silverpop et Eloqua, Jedox a finalement choisi le logiciel de HubSpot . Tim dit : " Marketo était tout simplement trop cher et dépassait notre budget. HubSpot a fourni une option beaucoup plus rentable qui répondait à toutes les exigences.”
Jedox a commencé à implémenter HubSpot en mars 2014. Leur premier objectif était d'augmenter les prospects qualifiés en marketing. Bien qu'ils aient déjà une base de données de prospects importante, Tim et l'équipe savaient qu'ils devaient adapter leurs communications pour aider à nourrir et à convertir ces prospects en prospects qualifiés en marketing. Ils ont commencé par identifier et comprendre leurs principaux acheteurs. Ils ont identifié trois personnages principaux de l'acheteur, le décideur, le gardien et l'utilisateur expérimenté, et ont depuis conçu leur stratégie marketing pour répondre aux besoins de chacun de ces personnages.
L'équipe a également commencé à utiliser l'application Smart Forms de HubSpot . Cette fonctionnalité leur permet de construire progressivement un profil sur chaque prospect au fil du temps, sans être intrusif. Tim dit que les formulaires intelligents sont l'une des applications les plus puissantes pour lui. Il explique“ "ils nous aident à collecter et à consolider peu à peu toutes les données pertinentes sur les prospects bit nous ne retardons pas nos prospects car ils n'ont pas à donner toutes ces informations à la fois.”
Désormais dotée d'une base de données riche, l'équipe est enfin en mesure de nourrir efficacement les prospects et les clients à l'aide de l'application de messagerie de HubSpot . Les flux de travail avancés leur permettent de segmenter la base de données et d'adapter les communications en conséquence. Tim dit que cette capacité est essentielle, car “elle nous aide à nous rapprocher de plus en plus de notre objectif principal - une communication marketing personnalisée.”
Avant d'utiliser HubSpot , l'équipe marketing stockait les prospects dans des feuilles de calcul et les transmettait aux ventes. Tim se souvient: "cela a causé de la frustration pour l'équipe de vente car les prospects n'étaient pas qualifiés”. Désormais, grâce à l'intégration native de HubSpot à Salesforce, l'équipe ne transmet à l'équipe commerciale que des prospects qualifiés pour les ventes avec un score de 30 ou plus. Ce processus a permis à Jedox de devenir plus efficace dans la gestion de son cycle de vente. Tim estime qu'ils ont raccourci leur cycle de vente de 12 à 20%. "Notre cycle de vente était auparavant de 75 à 130 jours ; maintenant que nous avons implémenté HubSpot , il est de 60 à 110 jours maximum.”
Jedox a obtenu des résultats phénoménaux depuis qu'il a commencé à utiliser le logiciel de HubSpot . Ils ont augmenté le trafic vers leur site Web de 24%. De manière significative, les prospects qualifiés en marketing ont augmenté de 54%. Par conséquent, leurs équipes de vente ont des conversations à la fois plus nombreuses et meilleures avec des prospects réellement prêts à discuter de l'achat de solutions de business intelligence Jedox. En outre, leur ratio visiteurs / prospects se convertit à 33% de plus qu'auparavant et reste désormais systématiquement au-dessus d'un taux de conversion de 3%.
Jedox a enfin les données et la visibilité dont ils avaient besoin. Tim explique “ "Avec HubSpot , notre équipe marketing peut enfin voir où se trouvent les visiteurs de notre site Web, quelles marques ils laissent sur notre site Web, quelles données nous avons pu générer via des formulaires, ainsi que les détails de notation de chaque prospect.”
L'équipe de Jedox continue d'étendre son expertise en inbound marketing. Ils utilisent régulièrement la richesse des ressources de l'Académie HubSpot pour approfondir leurs connaissances. Tim dit: "HubSpot est fondé sur un concept innovant de marketing entrant et a créé une énorme communauté et une quantité incroyable de contenu informatif. Toute personne qui décide d'utiliser HubSpot dans son entreprise bénéficiera d'une vaste expertise.”
Jedox a des objectifs ambitieux pour continuer à s'appuyer sur sa récente croissance internationale. Tim pense que le logiciel de HubSpot est un outil intégral pour soutenir ces objectifs. Il dit : "nous avons maintenant les bons outils, les bons processus et les bons flux de travail, et c'est la base de notre succès commercial aujourd'hui et à l'avenir.”
En bref, Tim recommande HubSpot car “Le logiciel de HubSpot offre une grande facilité d'utilisation et une interface propre et moderne. C'est vraiment amusant de travailler avec HubSpot !”
Jedox est l'un des principaux fournisseurs mondiaux de solutions de business intelligence et de gestion de la performance, dont le siège social est situé à Fribourg, en Allemagne. Jedox est en activité depuis 2002 et compte des clients dans 127 pays à travers le monde ainsi que des bureaux régionaux à Boston, aux États-Unis et à Paris, en France.
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