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Suzuki Accélère sa Croissance Avec Inbound
Une réduction importante du budget marketing de Suzuki South Africa l'a incité à plonger plus profondément dans l'arène en ligne. L'objectif était de faire plus avec moins, et la méthodologie d'inbound marketing semblait être la voie parfaite à suivre. Avec l'aide des agences de marketing Spitfire Inbound et Penquin, Suzuki a utilisé le logiciel HubSpot pour augmenter considérablement son profil sur le marché. Il a obtenu des résultats remarquables, notamment une augmentation de 21% des ventes, qui a permis à Suzuki de faire passer sa part de marché de 1,53% à 2,17%.
Alors que l'économie sud-africaine frôlait la récession et que la monnaie était sous pression au début de 2016, le département marketing de Suzuki South Africa s'est rendu compte qu'il fallait faire preuve de créativité avec son budget marketing, il fallait transformer ce défi en opportunité. Nous devions être sûrs d'utiliser intelligemment notre budget pour maximiser nos rendements ", explique Charl Grobler, responsable national du marketing et de la planification des produits chez Suzuki Afrique du Sud.
"Nous avons dit: prenons le temps d'élargir nos horizons en termes de façon de faire les choses dans l'espace numérique. Nous sommes une petite marque, et il y a des acteurs beaucoup plus importants sur le marché, mais nous savions que la grande majorité de nos clients potentiels faisaient des recherches sur Internet avant d'entrer chez un concessionnaire pour acheter une voiture.”
Suzuki South Africa entretenait une relation de longue date avec l'agence publicitaire Penquin, qui avait récemment lancé Spitfire Inbound pour se concentrer uniquement sur le marketing entrant. Ensemble, ils ont initié Charl à la méthodologie inbound et au logiciel HubSpot .
" Charl a vraiment posé le défi : il nous a dit que la stratégie média de la marque devait changer radicalement. Nous avons donc créé un tableau de bord sur l'un de nos autres clients qui utilisait le logiciel HubSpot . Nous lui avons montré comment ils pouvaient suivre chaque métrique et comment leurs prospects avaient augmenté, ce qui a vraiment piqué son intérêt ”, explique Darren Leishman, directeur général de Spitfire Inbound.
Veronica Wainstein, directrice générale de Penquin, était également convaincue que c'était la voie à suivre pour Suzuki Afrique du Sud.
"En l'état actuel des choses, nous n'avions pas une vision claire du voyage du visiteur. Nous utilisions Google Analytics et les données des pages de médias sociaux de Suzuki, mais ce n'était pas suffisant. Si nous devions dépenser de l'argent et évoluer, nous devions savoir ce que les gens faisaient, avec quoi ils s'engageaient et comment nous pouvions les amener à se convertir.”
La décision a été prise, et Suzuki South Africa s'est inscrit avec HubSpot en 2016.
Le principal problème de Suzuki Afrique du Sud était que sa marque n'était pas en tête des clients potentiels. Si les gens recherchaient une voiture économe en carburant ou compacte, par exemple, ils ne penseraient pas automatiquement à Suzuki.
“J'ai vu comment le logiciel HubSpot nous permettrait de présenter des prospects à Suzuki de manière vraiment efficace. Nous pourrions leur donner du contenu pertinent à leurs intérêts, mais sans la vente difficile. Ensuite, nous pourrions les nourrir à travers l'entonnoir et, à terme, augmenter nos chiffres de vente ”, explique Charl.
Tout d'abord, l'entreprise a défini ses personas – elle compte neuf personas différents – et a commencé à créer du contenu pour cibler les personnes au début du parcours de leur acheteur.
“ L'objectif était de leur présenter qui nous sommes et ce que nous faisons. Nous avons produit des articles, des infographies, des articles de blog et des vidéos, couvrant des sujets tels que comment économiser du carburant lorsque vous conduisez une automatique, comment emballer une petite voiture – c'était notre point de départ. Nous avons également commencé à produire des pièces d'actualité. Par exemple, lorsque nous avions de très fortes pluies, nous avons créé une vidéo sur la façon de conduire dans ces conditions. Cela nous a beaucoup attirés.”
Les agences ont mis ce contenu sur des pages de destination et l'ont promu via les médias sociaux avec la boîte de réception sociale. Les visiteurs sont encouragés à interagir via des Appels à l'action et des Formulaires, et nourris par l'entonnoir avec des flux de travail très spécifiques. Une fois les prospects qualifiés, Suzuki South Africa envoie leurs coordonnées à ses concessionnaires.
“La différence avec le logiciel HubSpot est que nous ne tournons plus dans le noir. Avec le tableau de bord d'analyse marketing, nous pouvons voir exactement à quel point nous sommes efficaces et ce que nous devons modifier. Ensuite, lorsque nous recevons les chiffres de vente de nos concessionnaires, nous pouvons voir que quelqu'un qui nous a rendu visite pour la première fois il y a plusieurs mois achète maintenant une Suzuki. Cette information est vraiment précieuse. Nous pouvons le rapporter à nos concessionnaires et dire que ce que nous faisons fonctionne et c'est pourquoi.”
L'utilisation de l'approche inbound a aidé Suzuki South Africa à faire des percées considérables sur le marché en ligne. Le trafic du site Web a augmenté de 12,5 fois, passant de 2 000 visiteurs par mois à 25 000. Ces visiteurs restent également plus longtemps et consomment plus de contenu – le taux de rebond est passé de 70,93% à 49,71%.
" Plus important encore, notre part de marché est passée de 1,53% à 2,17%. D'une année sur l'autre, nos ventes sont en hausse de 21,3%; c'est significatif lorsque le marché automobile global est en baisse de 2,3%.”
La capacité accrue de Suzuki Afrique du Sud à suivre ce qui fonctionne et ce qui ne fonctionne pas signifie que ses activités en ligne sont désormais beaucoup plus confiantes. Toute l'entreprise – de l'équipe marketing aux concessionnaires individuels – adhère à la philosophie HubSpot , explique Charl.
" Lors de la commande d'un sondage en 2015, nous avons constaté que seulement 50% des prospects que nous avons générés ont été contactés. Cela signifiait qu'une grande partie de notre travail descendait dans les tubes; nous avons converti un visiteur en piste et le processus s'est arrêté. Le logiciel HubSpot nous permet d'être beaucoup plus en charge de cela.”
Pour l'avenir, Suzuki South Africa souhaite continuer à gagner la reconnaissance de sa marque et à renforcer la confiance des gens dans ses véhicules.
“L'année dernière, nous avons vendu 6 000 voitures, et notre objectif à moyen terme est d'atteindre les 10 000 unités et de continuer à partir de là. Nous sommes déjà en bonne voie. Auparavant, nous étions en neuvième position sur le marché sud-africain, mais au cours des trois derniers mois, nous sommes passés au huitième rang. Avec l'aide du logiciel HubSpot , nous sommes convaincus que nous pourrons conserver cette position et, à l'avenir, faire encore plus de gains.”
Suzuki Afrique du Sud a lancé sa division automobile en 2008 et propose depuis à ses clients des véhicules dynamiques et de haute qualité. Le plaisir est au cœur de la marque Suzuki, et son objectif est de dépasser les attentes et d'aller au-delà des idées préconçues. Près de 50 000 Sud–Africains ont acheté de nouvelles voitures Suzuki - des citadines compactes aux tout-terrain puissants – depuis le lancement de la société.
Avec des outils pour rendre chaque partie de votre processus plus humaine et une équipe d'assistance ravie de vous aider, démarrer avec inbound n'a jamais été aussi facile.
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Alors que l'économie sud-africaine frôlait la récession et que la monnaie était sous pression au début de 2016, le département marketing de Suzuki South Africa s'est rendu compte qu'il fallait faire preuve de créativité avec son budget marketing, il fallait transformer ce défi en opportunité. Nous devions être sûrs d'utiliser intelligemment notre budget pour maximiser nos rendements ", explique Charl Grobler, responsable national du marketing et de la planification des produits chez Suzuki Afrique du Sud.
"Nous avons dit: prenons le temps d'élargir nos horizons en termes de façon de faire les choses dans l'espace numérique. Nous sommes une petite marque, et il y a des acteurs beaucoup plus importants sur le marché, mais nous savions que la grande majorité de nos clients potentiels faisaient des recherches sur Internet avant d'entrer chez un concessionnaire pour acheter une voiture.”
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" Charl a vraiment posé le défi : il nous a dit que la stratégie média de la marque devait changer radicalement. Nous avons donc créé un tableau de bord sur l'un de nos autres clients qui utilisait le logiciel HubSpot . Nous lui avons montré comment ils pouvaient suivre chaque métrique et comment leurs prospects avaient augmenté, ce qui a vraiment piqué son intérêt ”, explique Darren Leishman, directeur général de Spitfire Inbound.
Veronica Wainstein, directrice générale de Penquin, était également convaincue que c'était la voie à suivre pour Suzuki Afrique du Sud.
"En l'état actuel des choses, nous n'avions pas une vision claire du voyage du visiteur. Nous utilisions Google Analytics et les données des pages de médias sociaux de Suzuki, mais ce n'était pas suffisant. Si nous devions dépenser de l'argent et évoluer, nous devions savoir ce que les gens faisaient, avec quoi ils s'engageaient et comment nous pouvions les amener à se convertir.”
La décision a été prise, et Suzuki South Africa s'est inscrit avec HubSpot en 2016.
Le principal problème de Suzuki Afrique du Sud était que sa marque n'était pas en tête des clients potentiels. Si les gens recherchaient une voiture économe en carburant ou compacte, par exemple, ils ne penseraient pas automatiquement à Suzuki.
“J'ai vu comment le logiciel HubSpot nous permettrait de présenter des prospects à Suzuki de manière vraiment efficace. Nous pourrions leur donner du contenu pertinent à leurs intérêts, mais sans la vente difficile. Ensuite, nous pourrions les nourrir à travers l'entonnoir et, à terme, augmenter nos chiffres de vente ”, explique Charl.
Tout d'abord, l'entreprise a défini ses personas – elle compte neuf personas différents – et a commencé à créer du contenu pour cibler les personnes au début du parcours de leur acheteur.
“ L'objectif était de leur présenter qui nous sommes et ce que nous faisons. Nous avons produit des articles, des infographies, des articles de blog et des vidéos, couvrant des sujets tels que comment économiser du carburant lorsque vous conduisez une automatique, comment emballer une petite voiture – c'était notre point de départ. Nous avons également commencé à produire des pièces d'actualité. Par exemple, lorsque nous avions de très fortes pluies, nous avons créé une vidéo sur la façon de conduire dans ces conditions. Cela nous a beaucoup attirés.”
Les agences ont mis ce contenu sur des pages de destination et l'ont promu via les médias sociaux avec la boîte de réception sociale. Les visiteurs sont encouragés à interagir via des Appels à l'action et des Formulaires, et nourris par l'entonnoir avec des flux de travail très spécifiques. Une fois les prospects qualifiés, Suzuki South Africa envoie leurs coordonnées à ses concessionnaires.
“La différence avec le logiciel HubSpot est que nous ne tournons plus dans le noir. Avec le tableau de bord d'analyse marketing, nous pouvons voir exactement à quel point nous sommes efficaces et ce que nous devons modifier. Ensuite, lorsque nous recevons les chiffres de vente de nos concessionnaires, nous pouvons voir que quelqu'un qui nous a rendu visite pour la première fois il y a plusieurs mois achète maintenant une Suzuki. Cette information est vraiment précieuse. Nous pouvons le rapporter à nos concessionnaires et dire que ce que nous faisons fonctionne et c'est pourquoi.”
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" Plus important encore, notre part de marché est passée de 1,53% à 2,17%. D'une année sur l'autre, nos ventes sont en hausse de 21,3%; c'est significatif lorsque le marché automobile global est en baisse de 2,3%.”
La capacité accrue de Suzuki Afrique du Sud à suivre ce qui fonctionne et ce qui ne fonctionne pas signifie que ses activités en ligne sont désormais beaucoup plus confiantes. Toute l'entreprise – de l'équipe marketing aux concessionnaires individuels – adhère à la philosophie HubSpot , explique Charl.
" Lors de la commande d'un sondage en 2015, nous avons constaté que seulement 50% des prospects que nous avons générés ont été contactés. Cela signifiait qu'une grande partie de notre travail descendait dans les tubes; nous avons converti un visiteur en piste et le processus s'est arrêté. Le logiciel HubSpot nous permet d'être beaucoup plus en charge de cela.”
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“L'année dernière, nous avons vendu 6 000 voitures, et notre objectif à moyen terme est d'atteindre les 10 000 unités et de continuer à partir de là. Nous sommes déjà en bonne voie. Auparavant, nous étions en neuvième position sur le marché sud-africain, mais au cours des trois derniers mois, nous sommes passés au huitième rang. Avec l'aide du logiciel HubSpot , nous sommes convaincus que nous pourrons conserver cette position et, à l'avenir, faire encore plus de gains.”
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