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Préparez votre proposition d'entreprise en 5 étapes
Idées de proposition d'entreprise et liste de contrôle gratuite5 étapes pour une proposition d'entreprise tueuse
Regardez-vous, être un propriétaire d'entreprise incroyable alors que vous construisez votre entreprise géniale basée sur les services. Votre plan d'affaires est tueur, vous obtenez les prêts ou les investissements nécessaires pour lancer votre entreprise, et votre machine de marketing ronronne et apporte les prospects (ou du moins, c'est l'espoir.)
Bien sûr, en tant que fournisseur de services, tous vos prospects ne sont pas complètement vendus que votre entreprise est la meilleure dès le départ. Il y a de fortes chances que la plupart vous demandent plus d'informations afin de les convaincre de choisir votre entreprise plutôt que vos concurrents.
En règle générale, cela se présente sous la forme d'une demande de proposition ou d'une demande de propositions.
De manière générale, les entreprises qui envoient une demande de propositions connaissent le “quoi” de leur problème et de leurs besoins, mais pas nécessairement le “comment” il sera résolu (c'est-à-dire: “Je sais que j'ai besoin d'aide en design d'intérieur dans mon nouveau bureau, mais je ne sais pas comment y parvenir.”). La principale préoccupation d'un appel d'offres est de trouver la meilleure solution. De plus, les contrats découlant d'une DP peuvent avoir des prix plus souples ou plus flexibles (par exemple, si des matériaux et de la main-d'œuvre supplémentaires sont nécessaires en raison de problèmes sans précédent, comme les dégâts d'eau ou la pourriture du bois).
Cependant, une DP ne doit pas être confondue avec une invitation à soumissionner (IFB). Un IFB est envoyé lorsqu'une entreprise sait déjà quel est son besoin et comment elle souhaite y répondre (c'est-à-dire: “J'ai fait toutes mes mesures, j'ai déjà rédigé un design spécifique et mes matériaux sont tous choisis et prêts. J'ai juste besoin de quelqu'un pour faire le travail pour moi.”). Les entreprises qui envoient des IFB ne recherchent probablement que des offres pour répondre à leurs besoins financiers. Les contrats d'IFBs sont généralement à prix fixe avec un réajustement limité.
Aux fins de ce guide, nous nous référerons aux appels d'offres ou aux propositions de contrat, et non aux IFB.
Lorsque vous recevez un appel d'offres ou que vous en demandez un, il est temps de rassembler votre proposition commerciale en réponse.
Si vous êtes comme des millions d'autres propriétaires de petites entreprises qui débutent, vous ne savez probablement pas par où commencer une proposition de contrat. Dans votre recherche de compréhension, vous avez peut-être vu une multitude de modèles de propositions commerciales, ce qui peut certainement être utile. Malheureusement, la plupart n'expliquent pas complètement ce qu'il faut mettre dans ces modèles pour améliorer vos chances de gagner un emploi.
Dans ce guide, nous vous aiderons à comprendre comment créer une proposition commerciale intéressante, ainsi que ce qu'il faut y inclure pour vous aider à gagner et à continuer à gagner des emplois.
Notre liste de contrôle de proposition gratuite peut vous aider à vous assurer que votre proposition remporte le poste.
Une proposition de contrat est un document écrit envoyé par une entreprise pour persuader un client potentiel de choisir cette entreprise. Ils peuvent être sollicités ou non sollicités, tant qu'ils concernent les affaires et les besoins du prospect. Bien qu'il puisse être avantageux de soumettre de manière proactive une proposition de contrat à un prospect non sollicité, il a plus de chances d'être ignoré par le prospect. Cependant, lorsqu'une proposition de contrat est demandée par le biais d'un appel d'offres, votre prospect recherche activement le type de solution que votre entreprise fournit.
Si vous effectuez une recherche rapide sur Google pour “proposition d'entreprise", vous trouverez probablement des résultats pour la proposition de contrat et le plan d'affaires. Malheureusement, beaucoup de gens font l'erreur d'utiliser les deux termes de manière interchangeable. En fait, ce sont des choses très différentes.
Nous avons déjà établi qu'une proposition commerciale est un document destiné à persuader une personne ou une entreprise demandant une solution à son besoin ou à son problème. Un plan d'affaires, cependant, est une documentation de votre vision pour votre entreprise et de la façon dont vous avez l'intention de réaliser cette vision. Les plans d'affaires comprennent des projections financières pour le coût du développement et des opérations de votre entreprise, ainsi qu'une estimation des revenus que vous attendez de votre entreprise.
Les plans d'affaires ne sont pas utilisés pour séduire un prospect pour son entreprise, mais les propositions d'affaires peuvent parfois être utilisées dans un plan d'affaires.
Une autre distinction importante à faire avant d'aller trop loin dans la création de propositions de contrat gagnantes est la différence entre une proposition et un devis.
Un client potentiel à qui on demande un devis sait probablement déjà quelle est la solution à son problème ou à son besoin, et cherche simplement des entreprises pour leur offrir le meilleur prix. Lorsque vous fournissez un devis, la seule chose qui donne vraiment un pied à l'autre à une entreprise est le prix qu'elle est prête à offrir pour ses services.
D'un autre côté, lorsqu'un client potentiel demande une proposition, il dit essentiellement: “J'ai ce problème, mais je veux que vous suggériez la meilleure solution et me dis combien cela coûtera.”En demandant une proposition, votre client potentiel espère que vous comprendrez leurs besoins, ou au moins que vous ferez la recherche pour gagner la compréhension. De plus, une proposition est l'occasion pour le prospect d'en savoir plus sur votre entreprise, comment il bénéficiera de vos services, combien cela coûtera et pourquoi vous valez leur entreprise.
Découvrez comment utiliser Keap à chaque étape du processus de vente.
Vous avez mis le travail pour traquer un compte potentiel. On vous a même accordé une audience avec un décideur important de l'entreprise. Et puis, ils vous ont demandé de soumettre une proposition ou un devis pour votre service. En d'autres termes, la réunion a été un succès. Mais ne sautez pas cette bouteille de champagne pour l'instant
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Bien sûr, en tant que fournisseur de services, tous vos prospects ne sont pas complètement vendus que votre entreprise est la meilleure dès le départ. Il y a de fortes chances que la plupart vous demandent plus d'informations afin de les convaincre de choisir votre entreprise plutôt que vos concurrents.
En règle générale, cela se présente sous la forme d'une demande de proposition ou d'une demande de propositions.
De manière générale, les entreprises qui envoient une demande de propositions connaissent le “quoi” de leur problème et de leurs besoins, mais pas nécessairement le “comment” il sera résolu (c'est-à-dire: “Je sais que j'ai besoin d'aide en design d'intérieur dans mon nouveau bureau, mais je ne sais pas comment y parvenir.”). La principale préoccupation d'un appel d'offres est de trouver la meilleure solution. De plus, les contrats découlant d'une DP peuvent avoir des prix plus souples ou plus flexibles (par exemple, si des matériaux et de la main-d'œuvre supplémentaires sont nécessaires en raison de problèmes sans précédent, comme les dégâts d'eau ou la pourriture du bois).
Cependant, une DP ne doit pas être confondue avec une invitation à soumissionner (IFB). Un IFB est envoyé lorsqu'une entreprise sait déjà quel est son besoin et comment elle souhaite y répondre (c'est-à-dire: “J'ai fait toutes mes mesures, j'ai déjà rédigé un design spécifique et mes matériaux sont tous choisis et prêts. J'ai juste besoin de quelqu'un pour faire le travail pour moi.”). Les entreprises qui envoient des IFB ne recherchent probablement que des offres pour répondre à leurs besoins financiers. Les contrats d'IFBs sont généralement à prix fixe avec un réajustement limité.
Aux fins de ce guide, nous nous référerons aux appels d'offres ou aux propositions de contrat, et non aux IFB.
Lorsque vous recevez un appel d'offres ou que vous en demandez un, il est temps de rassembler votre proposition commerciale en réponse.
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Les plans d'affaires ne sont pas utilisés pour séduire un prospect pour son entreprise, mais les propositions d'affaires peuvent parfois être utilisées dans un plan d'affaires.
Une autre distinction importante à faire avant d'aller trop loin dans la création de propositions de contrat gagnantes est la différence entre une proposition et un devis.
Un client potentiel à qui on demande un devis sait probablement déjà quelle est la solution à son problème ou à son besoin, et cherche simplement des entreprises pour leur offrir le meilleur prix. Lorsque vous fournissez un devis, la seule chose qui donne vraiment un pied à l'autre à une entreprise est le prix qu'elle est prête à offrir pour ses services.
D'un autre côté, lorsqu'un client potentiel demande une proposition, il dit essentiellement: “J'ai ce problème, mais je veux que vous suggériez la meilleure solution et me dis combien cela coûtera.”En demandant une proposition, votre client potentiel espère que vous comprendrez leurs besoins, ou au moins que vous ferez la recherche pour gagner la compréhension. De plus, une proposition est l'occasion pour le prospect d'en savoir plus sur votre entreprise, comment il bénéficiera de vos services, combien cela coûtera et pourquoi vous valez leur entreprise.
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