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Stimuler la Croissance Stratégique de la Plate-forme d'Expérience d'Apprentissage Avec les outils ABM de HubSpot
Studytube, une plateforme d'expérience d'apprentissage SaaS basée aux Pays-Bas, s'efforçait de générer des parts de marché et de nouveaux revenus récurrents mensuels nets tout en augmentant la valeur moyenne des contrats dans leurs comptes clients. Avec l'objectif de devenir la marque de technologie d'apprentissage numéro 1 aux Pays-Bas en 2020, la direction commerciale de Studytube a compris l'importance de passer d'activités ponctuelles à des actifs isolés - et s'est tournée vers les données pour aligner les équipes autour des industries et des comptes cibles. Les outils de marketing basés sur les comptes de HubSpot se sont révélés être la bonne solution pour aider l'équipe à aligner les données et les informations, en suivant les progrès de leurs efforts interfonctionnels.
Améliorer
alignement des ventes et du marketing
Studytube a été fondée en 2010 comme une solution pour aider les organisations à réaliser le plein potentiel de leur main-d'œuvre en simplifiant le processus d'apprentissage de bout en bout. Leur plate-forme d'apprentissage SaaS permet aux clients de gérer les opérations d'apprentissage et de développement d'entreprise (L&D) dans un système basé sur le cloud. Le système comprend un Système de Gestion de l'Apprentissage, une Académie en Ligne, une Bibliothèque de Formation, un Outil de Création et un Assistant de Formation Numérique. Les organisations qui adoptent Studytube peuvent suivre leurs objectifs de L & D à tous les niveaux de l'entreprise dans un seul système d'enregistrement, fournir aux employés une large offre de développement professionnel, y compris du contenu spécifique à l'entreprise et à des tiers, gérer le processus complet d'approvisionnement en paiement de la formation externe via la plate-forme.
"Nous avons HubSpot depuis aussi longtemps que je me souvienne, mais étant une petite équipe, nous avions tendance à nous concentrer sur le site Web, les activités ponctuelles et les actifs isolés et à mettre tous nos efforts pour les rendre percutants à part entière”, a déclaré Kees Henniphof, directeur marketing de Studytube.
“ Le principal défi avec les activités ponctuelles est que vous manquez de surveillance à la fois au niveau de la campagne et du compte. Vous pouvez comprendre quelles activités et quels actifs fonctionnent bien, et vous développez des intuitions solides sur les industries et les personnalités que vous attirez et servez mieux que les autres, mais vous n'avez tout simplement pas les données nécessaires pour transformer ces intuitions en stratégies de croissance audacieuses. C'est juste beaucoup de sang, de sueur, de larmes et d'opinions, mais en tant que modèle opérationnel, il est impossible de l'adapter.”
Studytube a décidé de commencer à adopter le logiciel ABM de HubSpot pour leur donner une meilleure compréhension de leur stratégie marketing et commerciale et de leur orientation.
"Lorsque nous avons décidé en tant qu'équipe de direction qu'il était temps de nous concentrer sur certains secteurs et de cibler des comptes au sein de ces secteurs, j'ai réalisé que je devais créer la fondation de la technologie marketing pour nous y amener. Nous avons déjà utilisé HubSpot et avons décidé de commencer à adopter l'outil campagnes et les fonctionnalités ABM pour nos stratégies verticales et basées sur les comptes afin de nous donner une emprise beaucoup plus étroite sur nos dépenses et nos objectifs marketing et commerciaux ”, a expliqué Kees.
En quelques mois, Kees a développé une approche simple à plusieurs pour le marketing vertical et les ventes, et dans le cadre de cette approche, un programme ABM unique à quelques-uns. L'équipe Studytube suit une série de sept étapes pour exécuter des cycles de programmes pour les principaux marchés verticaux.
1. Le marketing et les ventes travaillent ensemble pour fixer des objectifs clairs.
2. Créez une liste de verticales et de comptes cibles, qu'ils nettoient et augmentent au début de chaque nouveau cycle.
3. Renseignez le contact ABM de HubSpot et les propriétés de l'entreprise, y compris le rôle d'achat et le niveau de profil client individuel.
4. Exécutez un programme de marketing avec une diffusion par e-mail personnalisée et une page de destination de l'industrie pour les comptes cibles.
5. HubSpot scoring sert les prospects engagés de l'industrie cible et rend compte du suivi par les représentants du développement des ventes et les responsables des comptes.
6. Suivez l'engagement du compte et la valeur de la transaction dans le tableau de bord ABM.
7. Gérez les dépenses et les performances des campagnes dans Marketing Hub.
“L'alignement du marketing et des ventes est le facteur de succès clé pour que tout investissement ABM soit efficace. Si vous avez cela en place, l'adoption des outils ABM dans HubSpot est un moyen simple et direct de commencer à suivre les progrès et l'impact des efforts interfonctionnels ”, a déclaré Kees.
La qualité des données de Studytube s'est améliorée lorsque l'équipe est passée de l'activité ponctuelle à une génération de demande plus séquencée basée sur les comptes sur tous les points de contact. Ils ont établi des objectifs et des indicateurs clés de performance, et ont maintenant une approche fondée sur des modèles qui peut être appliquée à davantage de marchés verticaux et de comptes cibles au fur et à mesure.
“Bien qu'il soit trop tôt pour identifier des résultats quantitatifs, l'approche ABM conduit à un nouveau niveau d'alignement entre le marketing et les ventes”, a déclaré Kees. " Nous avons reçu de bons conseils de HubSpot sur l'adoption du module ABM, ainsi que les meilleures pratiques pour le maintenir opérationnel (et nos intégrations) - et s'améliorer continuellement au fil du temps. Maintenant, nous avons une ligne de mire claire vers des approches plus ciblées comme le marketing et les ventes en tête-à-tête et en tête-à-tête.”
" Du point de vue de la planification et de l'alignement, HubSpot nous a permis de soutenir l'alignement de notre équipe avec une infrastructure de données et d'informations qui nous aide à suivre nos progrès et à en rendre compte au conseil d'administration et à l'ensemble de l'organisation. Je m'attends à ce que nous soyons en mesure de déclarer un impact approprié sur les revenus avant la fin de l'année ”, a déclaré Kees.
Studytube, une plate-forme d'expérience d'apprentissage SaaS basée aux Pays-Bas fondée en 2010 comme solution pour aider les organisations à réaliser le plein potentiel de leur main-d'œuvre en simplifiant le processus d'apprentissage de bout en bout. Le système comprend un Système de Gestion de l'Apprentissage, une Académie en Ligne, une Bibliothèque de Formation, un Outil de Création et un Assistant de Formation Numérique.
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Stimuler la Croissance Stratégique de la Plate-forme d'Expérience d'Apprentissage Avec les outils ABM de HubSpot
Studytube, une plateforme d'expérience d'apprentissage SaaS basée aux Pays-Bas, s'efforçait de générer des parts de marché et de nouveaux revenus récurrents mensuels nets tout en augmentant la valeur moyenne des contrats dans leurs comptes clients. Avec l'objectif de devenir la marque de technologie d'apprentissage numéro 1 aux Pays-Bas en 2020, la direction commerciale de Studytube a compris l'importance de passer d'activités ponctuelles à des actifs isolés - et s'est tournée vers les données pour aligner les équipes autour des industries et des comptes cibles. Les outils de marketing basés sur les comptes de HubSpot se sont révélés être la bonne solution pour aider l'équipe à aligner les données et les informations, en suivant les progrès de leurs efforts interfonctionnels.
Améliorer
alignement des ventes et du marketing
Studytube a été fondée en 2010 comme une solution pour aider les organisations à réaliser le plein potentiel de leur main-d'œuvre en simplifiant le processus d'apprentissage de bout en bout. Leur plate-forme d'apprentissage SaaS permet aux clients de gérer les opérations d'apprentissage et de développement d'entreprise (L&D) dans un système basé sur le cloud. Le système comprend un Système de Gestion de l'Apprentissage, une Académie en Ligne, une Bibliothèque de Formation, un Outil de Création et un Assistant de Formation Numérique. Les organisations qui adoptent Studytube peuvent suivre leurs objectifs de L & D à tous les niveaux de l'entreprise dans un seul système d'enregistrement, fournir aux employés une large offre de développement professionnel, y compris du contenu spécifique à l'entreprise et à des tiers, gérer le processus complet d'approvisionnement en paiement de la formation externe via la plate-forme.
"Nous avons HubSpot depuis aussi longtemps que je me souvienne, mais étant une petite équipe, nous avions tendance à nous concentrer sur le site Web, les activités ponctuelles et les actifs isolés et à mettre tous nos efforts pour les rendre percutants à part entière”, a déclaré Kees Henniphof, directeur marketing de Studytube.
“ Le principal défi avec les activités ponctuelles est que vous manquez de surveillance à la fois au niveau de la campagne et du compte. Vous pouvez comprendre quelles activités et quels actifs fonctionnent bien, et vous développez des intuitions solides sur les industries et les personnalités que vous attirez et servez mieux que les autres, mais vous n'avez tout simplement pas les données nécessaires pour transformer ces intuitions en stratégies de croissance audacieuses. C'est juste beaucoup de sang, de sueur, de larmes et d'opinions, mais en tant que modèle opérationnel, il est impossible de l'adapter.”
Studytube a décidé de commencer à adopter le logiciel ABM de HubSpot pour leur donner une meilleure compréhension de leur stratégie marketing et commerciale et de leur orientation.
"Lorsque nous avons décidé en tant qu'équipe de direction qu'il était temps de nous concentrer sur certains secteurs et de cibler des comptes au sein de ces secteurs, j'ai réalisé que je devais créer la fondation de la technologie marketing pour nous y amener. Nous avons déjà utilisé HubSpot et avons décidé de commencer à adopter l'outil campagnes et les fonctionnalités ABM pour nos stratégies verticales et basées sur les comptes afin de nous donner une emprise beaucoup plus étroite sur nos dépenses et nos objectifs marketing et commerciaux ”, a expliqué Kees.
En quelques mois, Kees a développé une approche simple à plusieurs pour le marketing vertical et les ventes, et dans le cadre de cette approche, un programme ABM unique à quelques-uns. L'équipe Studytube suit une série de sept étapes pour exécuter des cycles de programmes pour les principaux marchés verticaux.
1. Le marketing et les ventes travaillent ensemble pour fixer des objectifs clairs.
2. Créez une liste de verticales et de comptes cibles, qu'ils nettoient et augmentent au début de chaque nouveau cycle.
3. Renseignez le contact ABM de HubSpot et les propriétés de l'entreprise, y compris le rôle d'achat et le niveau de profil client individuel.
4. Exécutez un programme de marketing avec une diffusion par e-mail personnalisée et une page de destination de l'industrie pour les comptes cibles.
5. HubSpot scoring sert les prospects engagés de l'industrie cible et rend compte du suivi par les représentants du développement des ventes et les responsables des comptes.
6. Suivez l'engagement du compte et la valeur de la transaction dans le tableau de bord ABM.
7. Gérez les dépenses et les performances des campagnes dans Marketing Hub.
“L'alignement du marketing et des ventes est le facteur de succès clé pour que tout investissement ABM soit efficace. Si vous avez cela en place, l'adoption des outils ABM dans HubSpot est un moyen simple et direct de commencer à suivre les progrès et l'impact des efforts interfonctionnels ”, a déclaré Kees.
La qualité des données de Studytube s'est améliorée lorsque l'équipe est passée de l'activité ponctuelle à une génération de demande plus séquencée basée sur les comptes sur tous les points de contact. Ils ont établi des objectifs et des indicateurs clés de performance, et ont maintenant une approche fondée sur des modèles qui peut être appliquée à davantage de marchés verticaux et de comptes cibles au fur et à mesure.
“Bien qu'il soit trop tôt pour identifier des résultats quantitatifs, l'approche ABM conduit à un nouveau niveau d'alignement entre le marketing et les ventes”, a déclaré Kees. " Nous avons reçu de bons conseils de HubSpot sur l'adoption du module ABM, ainsi que les meilleures pratiques pour le maintenir opérationnel (et nos intégrations) - et s'améliorer continuellement au fil du temps. Maintenant, nous avons une ligne de mire claire vers des approches plus ciblées comme le marketing et les ventes en tête-à-tête et en tête-à-tête.”
" Du point de vue de la planification et de l'alignement, HubSpot nous a permis de soutenir l'alignement de notre équipe avec une infrastructure de données et d'informations qui nous aide à suivre nos progrès et à en rendre compte au conseil d'administration et à l'ensemble de l'organisation. Je m'attends à ce que nous soyons en mesure de déclarer un impact approprié sur les revenus avant la fin de l'année ”, a déclaré Kees.
Studytube, une plate-forme d'expérience d'apprentissage SaaS basée aux Pays-Bas fondée en 2010 comme solution pour aider les organisations à réaliser le plein potentiel de leur main-d'œuvre en simplifiant le processus d'apprentissage de bout en bout. Le système comprend un Système de Gestion de l'Apprentissage, une Académie en Ligne, une Bibliothèque de Formation, un Outil de Création et un Assistant de Formation Numérique.
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