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Lead scoring - soit vous rock, vous êtes nul, soit vous ne le faites tout simplement pas
La partie la plus importante de la notation des leads n'est pas la notation des leads
Le secret d'une configuration de pointage de plomb qui fait fondre le visage
Lead-score comme un Rockstartprenez votre petite entreprise au grand jour avec une stratégie de lead-scoring rockin.
Chapitre 01: Lead scoring — soit vous basculez, soit vous êtes nul, soit vous ne le faites tout simplement pas
Si vous êtes comme beaucoup de propriétaires de petites entreprises avec qui nous avons travaillé, vous avez des prospects, mais vous avez du mal à trouver du temps et des ressources sur ceux qui sont les plus prêts à acheter. Rien n'est plus frustrant que de gaspiller de l'énergie sur des fils froids.
Une partie du problème est que vos efforts de marketing n'apportent peut-être pas les meilleures pistes pour vous et votre équipe. C'est un problème courant. Vous avez besoin d'un score de plomb pour régler cela.
Fait: Selon le BtoB Intelligence Center, seuls 23% des professionnels de la vente affirment que les spécialistes du marketing fournissent constamment des prospects prêts à la vente.
Le Lead scoring est une fonctionnalité du logiciel d'automatisation du marketing et de gestion de la relation client (CRM) qui vous permet d'avoir une vue plus complète de la façon dont les clients interagissent avec vous. En bref, le lead scoring fera de vous une rockstar pour votre entreprise.
Soyons honnêtes: nous voulons tous être des rockstars. Ne me dites pas que vous n'avez jamais voulu déchiqueter un riff de guitare devant 15 000 fans hurlants, entourés d'amplificateurs empilés comme des gratte-ciel. Et juste au moment où vous frappez cet accord de puissance parfaitement synchronisé, la pyrotechnie fait exploser des étincelles et de la fumée sur la scène.
Certes, il n'y aura pas autant de lasers et vos plus grands succès ne seront peut-être pas accompagnés de solos de batterie qui font vibrer le crâne, mais vous pouvez toujours donner beaucoup de coups de pied à ce que vous êtes bon: fournir le meilleur produit ou service que vous pouvez offrir aux personnes qui en ont besoin et le veulent.
De nombreux propriétaires de petites entreprises nous posent des questions sur la notation des leads parce qu'ils ont entendu le battage médiatique sur la façon dont cela peut aider leur entreprise. Ils veulent savoir comment participer à l'action. Il y a beaucoup de statistiques passionnantes sur Internet qui peuvent faire monter les petites entreprises.
63% des entreprises qui dépassent leurs concurrents utilisent l'automatisation du marketing, dont l'un des principaux éléments est le lead scoring.
Source : Les Groupes Lenskold et Pedowitz "Étude sur l'Efficacité du Marketing de Génération de Leads 2013”
Lorsque vous commencez à évaluer les prospects, vous pouvez maximiser votre impact sur les ventes et le marketing et libérer du temps en vous concentrant sur les bons prospects.
C'est en fait un concept simple: en notant chacun de vos prospects en fonction de leur interaction avec votre entreprise, vous pouvez évaluer à quel point ils sont prêts à acheter vos produits ou services. Quand ils atteignent un score particulier, vous savez qu'ils sont prêts à parler de ventes. De cette façon, celui qui fait vos ventes obtiendra toujours les meilleurs prospects. Ils n'auront pas à perdre de temps avec des appels à des personnes qui ne sont pas prêtes à acheter.
Lorsque votre score de plomb est composé à 11, votre petite entreprise bascule et roule. Cue la pyrotechnie.
Mais voici le problème: les gens ne réussissent pas en quelque sorte à marquer des points. Soit ton rocher, tu es nul, soit tu ne le fais tout simplement pas.
Continuez à lire pour savoir comment être une rockstar de premier plan.
Chapitre 02: La partie la plus importante de la notation des leads n'est pas la notation des leads
Comme nous l'avons dit dans l'intro, si vous faites réellement un score de plomb, vous le faites bien ou vous le faites mal. Nous n'avons pas vu grand-chose entre les deux.
Alors, quelle est la différence? Qu'est-ce qui distingue les rockstars des perdants? Le secret du succès ne réside pas dans le score réel des leads. Le succès commence bien avant.
Nous sommes de grands fans des entreprises qui pensent en termes de marketing du cycle de vie.
Le marketing du cycle de vie fait référence aux stratégies de marketing et de campagne de vente qui cherchent à répondre aux besoins de vos clients au fil du temps. Le marketing du cycle de vie vous aidera:
Les rockstars du lead-scoring comprennent ce principe et l'intègrent comme leur stratégie de vente et de marketing de base.
Keap utilise une stratégie de marketing du cycle de vie propre, simple et très efficace qui a aidé des milliers de petites entreprises.
En un mot, cette stratégie en trois parties ressemble à ceci
Le lead scoring tombe fonctionnellement dans les phases de vente et de wow, dont nous discuterons dans les chapitres 3 et 4. Mais pour vous y préparer, vous devez configurer la phase d'attraction, qui suit.
En fin de compte, le marketing du cycle de vie n'est pas très utile si vous ne savez pas qui sont vos clients. Sans une idée claire de qui est dans vos produits et services, vous prendrez des photos dans l'obscurité. Vous ne pouvez pas vous permettre de gaspiller des ressources comme ça. Et c'est vraiment cher d'essayer de joindre tout le monde.
La solution ? Créez des personnages d'acheteurs pour vous aider à cibler les bonnes personnes. Selon le nombre de produits et de services que vous proposez, vous pouvez créer plusieurs personas pour correspondre aux types de personnes qui personnifient votre clientèle.
Pour être clair, nous ne parlons pas de données démographiques, qui sont puissantes et obligatoires pour la croissance de votre entreprise. Mais ils ne vous disent rien sur la personnalité de votre client. Les données démographiques décrivent les statistiques sur votre client idéal. Les personas donnent un visage aux personnes qui dirigent ces entreprises et sont comme des croquis de personnages utilisant le langage de l'acheteur. Inclure des détails clés à leur sujet tels que:
Le contenu que vous produisez devrait cibler ces personnages, et les connaître vous aidera à maintenir vos efforts de marketing sur la bonne voie.
Pensez-y. Les Ramones n'écrivaient pas de chansons pour les mamans de football. D'accord, donc certaines mamans de football pourraient se coincer dans leurs mini-fourgonnettes pour que Judy soit une punk, mais elles n'étaient pas la cible. Les adolescents urbains mécontents des parents baby-boomers avaient tendance à être le personnage principal. Donc, si les Ramones devaient créer un profil client, ils pourraient en faire quelque chose comme ça:
Judy S. Punk. 19 ans. Vivre dans un appartement minable à Brooklyn. Elle ne parle pas beaucoup à ses parents. Travaille un travail de jour merdique pour aller à des spectacles punk la nuit. Aime les Ramones et achète leurs marchandises. Aime aussi les Sex Pistols, le Clash et les Petits Doigts Raides. Elle espère un jour jouer dans son propre groupe punk. (Grandira pour conduire une fourgonnette.)
Sachant que le profil de Judy est là-bas, les Ramones pourraient créer des aimants en plomb qui ciblent son type de personnage — comme un nouveau T-shirt qui présente leur spectacle de 1981 à l'Université Cornell. Ils n'auraient probablement pas beaucoup de mamans de football comme pistes, mais c'est bien. Ils auront beaucoup plus de succès lorsqu'ils cibleront le bon personnage.
Connaissant vos personas, vous serez mieux en mesure de vous identifier à vos clients et de comprendre ainsi comment ils interagissent avec vous, ce qui est un élément absolument essentiel de la notation de vos interactions.
Découvrez comment Keap peut vous aider à faire évoluer votre entreprise.
C'est un cadre en trois phases qui aide votre petite entreprise à transformer ses activités de vente et de marketing.
Une fois que vous avez compris comment fonctionne le marketing du cycle de vie pour votre entreprise et que vous avez identifié vos profils de clients, il est temps de cartographier votre entonnoir de vente pour les déplacer du premier contact à la conversion et au-delà.
Conseil de pro: Une carte propre et réaliste de votre processus de vente est le secret pour passer d'un groupe de garage avec de grands rêves à une tournée complète du stade de 20 villes.
Cet exercice ne fera que du bien à votre entreprise. Plus tard dans ce chapitre, nous allons regarder une carte qu'un de nos clients a utilisée pour son entreprise de dentisterie. C'est une chose de beauté. (C'est vrai, les dentistes sont aussi des rockstars.)
Cartographier votre processus de vente, c'est un peu comme écrire une grande ballade de puissance: vous devez aller au plus profond de votre entreprise pour savoir ce qu'est vraiment votre entreprise, comprendre ce qu'il faut pour courtiser votre client et trouver un moyen de l'amener à vous engager.
Tout comme Aerosmith, vous “Ne voulez rien manquer”, votre carte doit donc être complète. De quelles manières tendez-vous la main à vos prospects et de quelles manières vous cherchent-ils ? Comment faites-vous (ou pourriez-vous) le suivi de chaque interaction?
Ensuite, il y a le Pain de viande. Pour écrire sa ballade de puissance, il a dû faire une introspection profonde pour déterminer exactement ce qu'il ferait et ne ferait pas pour l'amour (il s'avère qu'il ferait n'importe quoi pour l'amour, mais il ne le ferait pas). Vous devez suivre cet exemple. Regardez de près qui vous êtes et en quoi consiste votre entreprise. Que ferez-vous et que ne ferez-vous pas pour atteindre vos clients potentiels?
Fait: 68% des marketeurs qui réussissent citent le score des leads basé sur le contenu et l'engagement comme étant le plus responsable de l'amélioration de la contribution aux revenus.
Source : Les Groupes Lenskold et Pedowitz "Étude sur l'Efficacité du Marketing de Génération de Leads 2013”)
Chaque interaction avec un prospect est une "touche"."Votre stratégie de suivi de l'engagement consiste à savoir combien de touches sont nécessaires pour faire passer vos prospects dans l'entonnoir.
Après le bon nombre de touches, vous pouvez vous attendre à ce que le client soit prêt à acheter. La notation des leads consiste vraiment à savoir comment suivre toutes ces touches afin que vous puissiez savoir à quel point le client est prêt.
Mais avant de pouvoir marquer, vous devez avoir une longueur d'avance sur vos pistes. Vous devez savoir exactement quel chemin ils peuvent emprunter pour vous dire à quel point ils sont vraiment engagés.
Voici la mise en garde: Une carte des ventes et du marketing peut devenir vraiment compliquée. Lorsque vous voyez un processus magnifiquement cartographié sur deux écrans de large, des lignes colorées se croisant comme des lasers lors d'un concert Styx, cela peut être assez impressionnant. Peut-être un peu intimidant, aussi.
Nous travaillons avec beaucoup de propriétaires de petites entreprises qui n'ont jamais essayé cet exercice, et beaucoup de ces entreprises viennent à la table avec l'espoir que leur carte devrait être si compliquée et géniale qu'elle pourrait être encadrée et accrochée au mur.
Je suis sûr que vous savez déjà ce que je vais dire: restez simple. Si vous essayez de capturer chaque détail avec une carte hyper compliquée, il est probable que vous vous épuiserez et ne finirez pas.
Tu n'as pas besoin de devenir fou. Vous avez juste besoin d'être réaliste.
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Le secret d'une configuration de pointage de plomb qui fait fondre le visage
Lead-score comme un Rockstartprenez votre petite entreprise au grand jour avec une stratégie de lead-scoring rockin.
Chapitre 01: Lead scoring — soit vous basculez, soit vous êtes nul, soit vous ne le faites tout simplement pas
Si vous êtes comme beaucoup de propriétaires de petites entreprises avec qui nous avons travaillé, vous avez des prospects, mais vous avez du mal à trouver du temps et des ressources sur ceux qui sont les plus prêts à acheter. Rien n'est plus frustrant que de gaspiller de l'énergie sur des fils froids.
Une partie du problème est que vos efforts de marketing n'apportent peut-être pas les meilleures pistes pour vous et votre équipe. C'est un problème courant. Vous avez besoin d'un score de plomb pour régler cela.
Fait: Selon le BtoB Intelligence Center, seuls 23% des professionnels de la vente affirment que les spécialistes du marketing fournissent constamment des prospects prêts à la vente.
Le Lead scoring est une fonctionnalité du logiciel d'automatisation du marketing et de gestion de la relation client (CRM) qui vous permet d'avoir une vue plus complète de la façon dont les clients interagissent avec vous. En bref, le lead scoring fera de vous une rockstar pour votre entreprise.
Soyons honnêtes: nous voulons tous être des rockstars. Ne me dites pas que vous n'avez jamais voulu déchiqueter un riff de guitare devant 15 000 fans hurlants, entourés d'amplificateurs empilés comme des gratte-ciel. Et juste au moment où vous frappez cet accord de puissance parfaitement synchronisé, la pyrotechnie fait exploser des étincelles et de la fumée sur la scène.
Certes, il n'y aura pas autant de lasers et vos plus grands succès ne seront peut-être pas accompagnés de solos de batterie qui font vibrer le crâne, mais vous pouvez toujours donner beaucoup de coups de pied à ce que vous êtes bon: fournir le meilleur produit ou service que vous pouvez offrir aux personnes qui en ont besoin et le veulent.
De nombreux propriétaires de petites entreprises nous posent des questions sur la notation des leads parce qu'ils ont entendu le battage médiatique sur la façon dont cela peut aider leur entreprise. Ils veulent savoir comment participer à l'action. Il y a beaucoup de statistiques passionnantes sur Internet qui peuvent faire monter les petites entreprises.
63% des entreprises qui dépassent leurs concurrents utilisent l'automatisation du marketing, dont l'un des principaux éléments est le lead scoring.
Source : Les Groupes Lenskold et Pedowitz "Étude sur l'Efficacité du Marketing de Génération de Leads 2013”
Lorsque vous commencez à évaluer les prospects, vous pouvez maximiser votre impact sur les ventes et le marketing et libérer du temps en vous concentrant sur les bons prospects.
C'est en fait un concept simple: en notant chacun de vos prospects en fonction de leur interaction avec votre entreprise, vous pouvez évaluer à quel point ils sont prêts à acheter vos produits ou services. Quand ils atteignent un score particulier, vous savez qu'ils sont prêts à parler de ventes. De cette façon, celui qui fait vos ventes obtiendra toujours les meilleurs prospects. Ils n'auront pas à perdre de temps avec des appels à des personnes qui ne sont pas prêtes à acheter.
Lorsque votre score de plomb est composé à 11, votre petite entreprise bascule et roule. Cue la pyrotechnie.
Mais voici le problème: les gens ne réussissent pas en quelque sorte à marquer des points. Soit ton rocher, tu es nul, soit tu ne le fais tout simplement pas.
Continuez à lire pour savoir comment être une rockstar de premier plan.
Chapitre 02: La partie la plus importante de la notation des leads n'est pas la notation des leads
Comme nous l'avons dit dans l'intro, si vous faites réellement un score de plomb, vous le faites bien ou vous le faites mal. Nous n'avons pas vu grand-chose entre les deux.
Alors, quelle est la différence? Qu'est-ce qui distingue les rockstars des perdants? Le secret du succès ne réside pas dans le score réel des leads. Le succès commence bien avant.
Nous sommes de grands fans des entreprises qui pensent en termes de marketing du cycle de vie.
Le marketing du cycle de vie fait référence aux stratégies de marketing et de campagne de vente qui cherchent à répondre aux besoins de vos clients au fil du temps. Le marketing du cycle de vie vous aidera:
Les rockstars du lead-scoring comprennent ce principe et l'intègrent comme leur stratégie de vente et de marketing de base.
Keap utilise une stratégie de marketing du cycle de vie propre, simple et très efficace qui a aidé des milliers de petites entreprises.
En un mot, cette stratégie en trois parties ressemble à ceci
Le lead scoring tombe fonctionnellement dans les phases de vente et de wow, dont nous discuterons dans les chapitres 3 et 4. Mais pour vous y préparer, vous devez configurer la phase d'attraction, qui suit.
En fin de compte, le marketing du cycle de vie n'est pas très utile si vous ne savez pas qui sont vos clients. Sans une idée claire de qui est dans vos produits et services, vous prendrez des photos dans l'obscurité. Vous ne pouvez pas vous permettre de gaspiller des ressources comme ça. Et c'est vraiment cher d'essayer de joindre tout le monde.
La solution ? Créez des personnages d'acheteurs pour vous aider à cibler les bonnes personnes. Selon le nombre de produits et de services que vous proposez, vous pouvez créer plusieurs personas pour correspondre aux types de personnes qui personnifient votre clientèle.
Pour être clair, nous ne parlons pas de données démographiques, qui sont puissantes et obligatoires pour la croissance de votre entreprise. Mais ils ne vous disent rien sur la personnalité de votre client. Les données démographiques décrivent les statistiques sur votre client idéal. Les personas donnent un visage aux personnes qui dirigent ces entreprises et sont comme des croquis de personnages utilisant le langage de l'acheteur. Inclure des détails clés à leur sujet tels que:
Le contenu que vous produisez devrait cibler ces personnages, et les connaître vous aidera à maintenir vos efforts de marketing sur la bonne voie.
Pensez-y. Les Ramones n'écrivaient pas de chansons pour les mamans de football. D'accord, donc certaines mamans de football pourraient se coincer dans leurs mini-fourgonnettes pour que Judy soit une punk, mais elles n'étaient pas la cible. Les adolescents urbains mécontents des parents baby-boomers avaient tendance à être le personnage principal. Donc, si les Ramones devaient créer un profil client, ils pourraient en faire quelque chose comme ça:
Judy S. Punk. 19 ans. Vivre dans un appartement minable à Brooklyn. Elle ne parle pas beaucoup à ses parents. Travaille un travail de jour merdique pour aller à des spectacles punk la nuit. Aime les Ramones et achète leurs marchandises. Aime aussi les Sex Pistols, le Clash et les Petits Doigts Raides. Elle espère un jour jouer dans son propre groupe punk. (Grandira pour conduire une fourgonnette.)
Sachant que le profil de Judy est là-bas, les Ramones pourraient créer des aimants en plomb qui ciblent son type de personnage — comme un nouveau T-shirt qui présente leur spectacle de 1981 à l'Université Cornell. Ils n'auraient probablement pas beaucoup de mamans de football comme pistes, mais c'est bien. Ils auront beaucoup plus de succès lorsqu'ils cibleront le bon personnage.
Connaissant vos personas, vous serez mieux en mesure de vous identifier à vos clients et de comprendre ainsi comment ils interagissent avec vous, ce qui est un élément absolument essentiel de la notation de vos interactions.
Découvrez comment Keap peut vous aider à faire évoluer votre entreprise.
C'est un cadre en trois phases qui aide votre petite entreprise à transformer ses activités de vente et de marketing.
Une fois que vous avez compris comment fonctionne le marketing du cycle de vie pour votre entreprise et que vous avez identifié vos profils de clients, il est temps de cartographier votre entonnoir de vente pour les déplacer du premier contact à la conversion et au-delà.
Conseil de pro: Une carte propre et réaliste de votre processus de vente est le secret pour passer d'un groupe de garage avec de grands rêves à une tournée complète du stade de 20 villes.
Cet exercice ne fera que du bien à votre entreprise. Plus tard dans ce chapitre, nous allons regarder une carte qu'un de nos clients a utilisée pour son entreprise de dentisterie. C'est une chose de beauté. (C'est vrai, les dentistes sont aussi des rockstars.)
Cartographier votre processus de vente, c'est un peu comme écrire une grande ballade de puissance: vous devez aller au plus profond de votre entreprise pour savoir ce qu'est vraiment votre entreprise, comprendre ce qu'il faut pour courtiser votre client et trouver un moyen de l'amener à vous engager.
Tout comme Aerosmith, vous “Ne voulez rien manquer”, votre carte doit donc être complète. De quelles manières tendez-vous la main à vos prospects et de quelles manières vous cherchent-ils ? Comment faites-vous (ou pourriez-vous) le suivi de chaque interaction?
Ensuite, il y a le Pain de viande. Pour écrire sa ballade de puissance, il a dû faire une introspection profonde pour déterminer exactement ce qu'il ferait et ne ferait pas pour l'amour (il s'avère qu'il ferait n'importe quoi pour l'amour, mais il ne le ferait pas). Vous devez suivre cet exemple. Regardez de près qui vous êtes et en quoi consiste votre entreprise. Que ferez-vous et que ne ferez-vous pas pour atteindre vos clients potentiels?
Fait: 68% des marketeurs qui réussissent citent le score des leads basé sur le contenu et l'engagement comme étant le plus responsable de l'amélioration de la contribution aux revenus.
Source : Les Groupes Lenskold et Pedowitz "Étude sur l'Efficacité du Marketing de Génération de Leads 2013”)
Chaque interaction avec un prospect est une "touche"."Votre stratégie de suivi de l'engagement consiste à savoir combien de touches sont nécessaires pour faire passer vos prospects dans l'entonnoir.
Après le bon nombre de touches, vous pouvez vous attendre à ce que le client soit prêt à acheter. La notation des leads consiste vraiment à savoir comment suivre toutes ces touches afin que vous puissiez savoir à quel point le client est prêt.
Mais avant de pouvoir marquer, vous devez avoir une longueur d'avance sur vos pistes. Vous devez savoir exactement quel chemin ils peuvent emprunter pour vous dire à quel point ils sont vraiment engagés.
Voici la mise en garde: Une carte des ventes et du marketing peut devenir vraiment compliquée. Lorsque vous voyez un processus magnifiquement cartographié sur deux écrans de large, des lignes colorées se croisant comme des lasers lors d'un concert Styx, cela peut être assez impressionnant. Peut-être un peu intimidant, aussi.
Nous travaillons avec beaucoup de propriétaires de petites entreprises qui n'ont jamais essayé cet exercice, et beaucoup de ces entreprises viennent à la table avec l'espoir que leur carte devrait être si compliquée et géniale qu'elle pourrait être encadrée et accrochée au mur.
Je suis sûr que vous savez déjà ce que je vais dire: restez simple. Si vous essayez de capturer chaque détail avec une carte hyper compliquée, il est probable que vous vous épuiserez et ne finirez pas.
Tu n'as pas besoin de devenir fou. Vous avez juste besoin d'être réaliste.