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Trouvez les fissures dans vos étapes d'entonnoir de vente
Comment la gestion de l'entonnoir des ventes peut aider
Transmettez le bon message au bon stade de l'entonnoir de vente
Maîtrisez le processus d'entonnoir de vente avec Keap
Qu'est-ce qu'un entonnoir de vente?Utilisez un logiciel d'automatisation pour une gestion simplifiée de l'Entonnoir des Ventes
Un entonnoir de vente est le terme marketing pour le voyage que les clients potentiels traversent sur le chemin de l'achat. Un entonnoir de vente comporte plusieurs étapes, généralement appelées haut, milieu et bas de l'entonnoir, bien que ces étapes puissent varier en fonction du modèle de vente d'une entreprise.
Tout propriétaire d'entreprise connaît la douleur de manquer une vente. Après des semaines de pitchs et de démos, de bavardages et de charme, le prospect sort de l'entonnoir des ventes sans acheter.
Ça arrive. Mais cela arrive moins souvent lorsque vous disposez de la bonne aide à la gestion de l'entonnoir de vente. De nombreux entonnoirs de vente pour petites entreprises ressemblent davantage à des tamis, avec des trous laissés par des feuilles de calcul collées, des notes autocollantes, des rendez-vous manqués et des suivis oubliés.
Il y a un meilleur moyen. Les logiciels d'automatisation des ventes et du marketing peuvent boucher ces trous d'entonnoir de vente et transformer les quasi-incidents en ventes.
Lisez la suite ou lancez une démo pour savoir comment Keap peut vous aider avec votre entonnoir de vente.
Créez des campagnes transparentes qui exécutent votre marketing pour vous avec un essai gratuit de 14 jours.
Chapitre 02 : Pourquoi l'entonnoir de vente est-il important?
Un entonnoir de vente vous aide à comprendre ce que les clients potentiels pensent et font à chaque étape du processus d'achat. Ces informations vous permettent d'investir dans les bonnes activités et canaux de marketing, de créer les messages les plus pertinents à chaque étape et de transformer davantage de prospects en clients payants.
Vous cherchez la prochaine meilleure opportunité pour votre entreprise? Prenez notre évaluation du marketing du cycle de vie pour révéler les forces et les lacunes de votre entreprise.
À partir du moment où les prospects entendent parler de votre produit ou service jusqu'au moment où ils effectuent un achat (ou non), ils passent par différentes étapes de votre entonnoir de vente. Ce voyage dans votre entonnoir peut changer d'une perspective à l'autre, mais à la fin, ils l'évalueront en fonction de leur niveau d'intérêt. Ils réfléchiront au problème qu'ils essaient de résoudre et mèneront des recherches concurrentielles pour s'assurer que votre offre est la meilleure solution.
En général, il y a quatre étapes principales:
La première des étapes de l'entonnoir de vente est appelée le niveau de “sensibilisation", car c'est là que les gens prennent conscience de votre produit ou service. Ils peuvent entendre parler de vous à partir de votre publicité, des médias sociaux, même du bouche-à-oreille.
Comment et pourquoi ces personnes descendent dans l'entonnoir des ventes dépend de vos propres capacités de vente et de marketing, bien sûr. Les prospects dans les étapes de l'entonnoir des ventes moyennes et inférieures sont ceux auxquels vous souhaitez accorder le plus d'attention, car ils ont dépassé la sensibilisation au profit de l'intérêt.
Un exemple de l'étape de sensibilisation serait une perspective d'apprentissage de votre entreprise pour la première fois. Peut-être ont-ils cliqué sur l'une de vos annonces, lu votre blog, trouvé votre site Web via une recherche Google ou entendu un collègue parler de votre produit ou service.
Une fois que les prospects auront pris connaissance de votre marque, ils l'évalueront en fonction de leur niveau d'intérêt. Ils réfléchiront au problème qu'ils essaient de résoudre et mèneront des recherches concurrentielles pour s'assurer que votre offre est la meilleure solution.
Armés d'informations sur votre entreprise, les prospects approfondiront vos options de prix et d'emballage. Les pages de vente, les webinaires et les appels sont utiles à cette étape pour aider les prospects à effectuer un achat.
Tout votre travail se résume à cette étape: que le prospect fasse un achat ou non. S'ils ne l'ont pas fait, l'affaire n'est pas perdue pour toujours. Vous pouvez créer des campagnes de soutien pour vous assurer de rester en tête.
Pour que votre entonnoir de vente existe, vous avez d'abord besoin de prospects qui peuvent passer par cet entonnoir. Une fois que vous avez ces prospects, vous pouvez suivre le comportement et l'engagement à l'aide de la notation des prospects pour identifier où ils se trouvent dans l'entonnoir.
Voici cinq étapes pour vous aider à créer un entonnoir de vente:
Une page de destination sera probablement la première fois que les prospects en apprendront davantage sur votre entreprise. S'ils cliquent sur une annonce, s'inscrivent à un webinaire ou téléchargent un livre électronique, ils accéderont à une page de destination. Cette page devrait clairement communiquer qui vous êtes en tant qu'entreprise et vos avantages uniques (après tout, cela pourrait être la seule et unique opportunité dont vous disposez pour impressionner les prospects). Et, plus important encore, assurez—vous que la page de destination dispose d'un formulaire permettant aux prospects de saisir leurs informations - vous souhaitez capturer leur adresse e-mail afin de pouvoir continuer à communiquer avec eux.
Voici la partie où vous devez donner quelque chose à vos prospects en échange de leur adresse e-mail. Un aimant de plomb, comme un livre électronique ou un livre blanc, est un moyen efficace d'offrir quelque chose de valeur sur votre page de destination.
À ce stade, vos prospects passeront de la phase de sensibilisation à la phase d'intérêt. Et, comme vous avez toutes leurs adresses e-mail sur la page de destination, vous pouvez créer une série d'e-mails pour partager du contenu éducatif sur votre offre.
Alors que les prospects entrent dans la phase de décision, vous souhaitez offrir tout ce qui peut les pousser dans la direction d'une décision d'achat. Cela pourrait inclure une démo du produit, un essai gratuit prolongé ou une réduction spéciale.
Dans la phase d'action, vous atterrirez de nouveaux clients ou vous entendrez pourquoi les prospects ne sont pas intéressés par l'achat. De toute façon, continuez la communication. Pour les nouveaux clients, concentrez-vous sur la formation, l'engagement et la rétention des produits. Pour les prospects qui n'ont pas effectué d'achat, créez une nouvelle série de soins pour les consulter tous les quelques mois.
Chapitre 03: Trouvez les fissures dans vos étapes d'entonnoir de vente
Maintenant que vous avez appris à créer un entonnoir de vente, nous commençons à comprendre pourquoi la gestion de l'entonnoir de vente est importante. Même de très bonnes perspectives peuvent sortir de l'entonnoir des ventes en cours de route si elles ne sont pas entretenues avec soin. La meilleure façon de prévenir cette perte est d'avoir une idée claire des étapes de votre processus de vente — et d'aider à réaliser ces étapes.
Dans certaines entreprises, ces étapes de la vente pourraient ressembler à ceci:
La prospection et le marketing sont toutes les choses que vous faites pour amener les gens dans la première de vos étapes d'entonnoir de vente. Notez que les étapes sont divisées en deux étapes ou plus dans la mesure du possible. Une démo peut être appelée une seule étape, mais dans la vraie vie, cela implique beaucoup de choses: contacter le client, envoyer des rappels, faire la démo, puis faire un suivi. Quelles que soient les étapes de votre entonnoir de vente, le soutien dont vous avez besoin pour les gérer sera le même.
Une fois que vous connaissez les étapes de votre entonnoir de vente, il est temps de savoir où vous perdez des clients potentiels. Asseyez-vous avec votre équipe (ou avec vous-même, si vous êtes PDG, CMO et concierge en chef) et demandez-vous:
Regardez attentivement les fissures où vos étapes choisies peuvent ne pas fonctionner. Préparez-vous ensuite à réparer votre entonnoir.
Chapitre 04: Comment la gestion de l'entonnoir des ventes peut aider
Les fuites dans le processus d'entonnoir de vente proviennent souvent de trois causes fondamentales. La bonne nouvelle est que la gestion de l'entonnoir des ventes peut aider à chacun.
Dans les ventes, un "non“ peut souvent signifier "pas avant plus tard.”Par exemple, une objection courante pour les logiciels de gestion de la relation client (CRM) est la suivante: “Je n'ai pas le temps de rassembler mon contenu pour rendre la plate-forme utile."Cette perspective dit en fait: "Je suis intéressé, je vois la valeur, mais je ne peux pas en profiter pour le moment.”
Il est tentant de vider cette piste et de passer à la suivante.
Il existe une meilleure solution : créez une campagne de suivi automatique des e-mails qui répond directement à cette objection. Chaque fois que vous rencontrez ce problème, vous pouvez envoyer ces informations de prospect qui semblent conçues pour eux. Une campagne éducative de plusieurs mois peut réduire leur anxiété de contenu et les inciter à vendre. Oui, c'est du travail à l'avance, mais une fois terminée, cette campagne fonctionnera toujours pour vous.
Mesure à prendre: Examinez les objections les plus courantes de vos prospects et réfléchissez à celles qui peuvent être corrigées grâce à une éducation utile et à un suivi automatisé. Où, dans votre entonnoir de vente, écartez-vous trop rapidement les prospects?
Suivez-vous autant que vous devriez l'être? Probablement pas, dit Sales Handy:
C'est beaucoup d'échecs de suivi. Le défi est facile à comprendre: Dois-je appeler de nouveaux prospects ou faire un suivi avec un ancien pour la sixième fois? La persistance peut sembler une perte de temps, mais les chiffres prouvent le contraire.
Mais il existe une meilleure solution: les petites entreprises peuvent trouver de l'aide dans un entonnoir d'automatisation du marketing. Au lieu d'un jeu ou d'un jeu, le logiciel d'automatisation propose un jeu à la fois / et. Tous vos prospects reçoivent des e-mails et des contacts cohérents et conviviaux à toutes les étapes de l'entonnoir de vente, afin que vous puissiez garder votre attention personnelle pour les prospects les plus en vogue du jour.
Élément d'action: Analysez vos 20 derniers prospects et comptez le nombre de fois, en moyenne, que vous avez contacté un prospect. Si vous constatez que le suivi échoue, un entonnoir d'automatisation du marketing peut vous aider.
Saviez-vous que les nouveaux prospects ont neuf fois plus de chances de se convertir si vous effectuez un suivi dans les cinq premières minutes après qu'ils ont exprimé leur intérêt? Attendez 30 minutes et votre avance est 21 fois moins susceptible de se transformer en vente.
Vous demandez peut-être: “Comment diable suis-je censé contacter un lead dans les cinq premières minutes? Cela semble impossible.”
Il existe une meilleure solution : ce n'est pas impossible avec l'automatisation de la gestion des entonnoirs de vente. Configurez votre système avec la réponse que vous souhaitez et il sera prêt à l'envoyer immédiatement à tout prospect intéressé — même à celui qui vous contactera le samedi à 3 heures du matin. Lorsque les prospects capturés passent dans l'entonnoir, votre plate-forme d'automatisation des ventes peut envoyer des e-mails personnalisés ajoutés à chaque instant.
Élément d'action: Déterminez à quelle vitesse vous répondez normalement à un tout nouveau prospect en ce moment. Créez ensuite votre premier e-mail personnalisé de masse à envoyer aux futurs prospects.
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Comment la gestion de l'entonnoir des ventes peut aider
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Maîtrisez le processus d'entonnoir de vente avec Keap
Qu'est-ce qu'un entonnoir de vente?Utilisez un logiciel d'automatisation pour une gestion simplifiée de l'Entonnoir des Ventes
Un entonnoir de vente est le terme marketing pour le voyage que les clients potentiels traversent sur le chemin de l'achat. Un entonnoir de vente comporte plusieurs étapes, généralement appelées haut, milieu et bas de l'entonnoir, bien que ces étapes puissent varier en fonction du modèle de vente d'une entreprise.
Tout propriétaire d'entreprise connaît la douleur de manquer une vente. Après des semaines de pitchs et de démos, de bavardages et de charme, le prospect sort de l'entonnoir des ventes sans acheter.
Ça arrive. Mais cela arrive moins souvent lorsque vous disposez de la bonne aide à la gestion de l'entonnoir de vente. De nombreux entonnoirs de vente pour petites entreprises ressemblent davantage à des tamis, avec des trous laissés par des feuilles de calcul collées, des notes autocollantes, des rendez-vous manqués et des suivis oubliés.
Il y a un meilleur moyen. Les logiciels d'automatisation des ventes et du marketing peuvent boucher ces trous d'entonnoir de vente et transformer les quasi-incidents en ventes.
Lisez la suite ou lancez une démo pour savoir comment Keap peut vous aider avec votre entonnoir de vente.
Créez des campagnes transparentes qui exécutent votre marketing pour vous avec un essai gratuit de 14 jours.
Chapitre 02 : Pourquoi l'entonnoir de vente est-il important?
Un entonnoir de vente vous aide à comprendre ce que les clients potentiels pensent et font à chaque étape du processus d'achat. Ces informations vous permettent d'investir dans les bonnes activités et canaux de marketing, de créer les messages les plus pertinents à chaque étape et de transformer davantage de prospects en clients payants.
Vous cherchez la prochaine meilleure opportunité pour votre entreprise? Prenez notre évaluation du marketing du cycle de vie pour révéler les forces et les lacunes de votre entreprise.
À partir du moment où les prospects entendent parler de votre produit ou service jusqu'au moment où ils effectuent un achat (ou non), ils passent par différentes étapes de votre entonnoir de vente. Ce voyage dans votre entonnoir peut changer d'une perspective à l'autre, mais à la fin, ils l'évalueront en fonction de leur niveau d'intérêt. Ils réfléchiront au problème qu'ils essaient de résoudre et mèneront des recherches concurrentielles pour s'assurer que votre offre est la meilleure solution.
En général, il y a quatre étapes principales:
La première des étapes de l'entonnoir de vente est appelée le niveau de “sensibilisation", car c'est là que les gens prennent conscience de votre produit ou service. Ils peuvent entendre parler de vous à partir de votre publicité, des médias sociaux, même du bouche-à-oreille.
Comment et pourquoi ces personnes descendent dans l'entonnoir des ventes dépend de vos propres capacités de vente et de marketing, bien sûr. Les prospects dans les étapes de l'entonnoir des ventes moyennes et inférieures sont ceux auxquels vous souhaitez accorder le plus d'attention, car ils ont dépassé la sensibilisation au profit de l'intérêt.
Un exemple de l'étape de sensibilisation serait une perspective d'apprentissage de votre entreprise pour la première fois. Peut-être ont-ils cliqué sur l'une de vos annonces, lu votre blog, trouvé votre site Web via une recherche Google ou entendu un collègue parler de votre produit ou service.
Une fois que les prospects auront pris connaissance de votre marque, ils l'évalueront en fonction de leur niveau d'intérêt. Ils réfléchiront au problème qu'ils essaient de résoudre et mèneront des recherches concurrentielles pour s'assurer que votre offre est la meilleure solution.
Armés d'informations sur votre entreprise, les prospects approfondiront vos options de prix et d'emballage. Les pages de vente, les webinaires et les appels sont utiles à cette étape pour aider les prospects à effectuer un achat.
Tout votre travail se résume à cette étape: que le prospect fasse un achat ou non. S'ils ne l'ont pas fait, l'affaire n'est pas perdue pour toujours. Vous pouvez créer des campagnes de soutien pour vous assurer de rester en tête.
Pour que votre entonnoir de vente existe, vous avez d'abord besoin de prospects qui peuvent passer par cet entonnoir. Une fois que vous avez ces prospects, vous pouvez suivre le comportement et l'engagement à l'aide de la notation des prospects pour identifier où ils se trouvent dans l'entonnoir.
Voici cinq étapes pour vous aider à créer un entonnoir de vente:
Une page de destination sera probablement la première fois que les prospects en apprendront davantage sur votre entreprise. S'ils cliquent sur une annonce, s'inscrivent à un webinaire ou téléchargent un livre électronique, ils accéderont à une page de destination. Cette page devrait clairement communiquer qui vous êtes en tant qu'entreprise et vos avantages uniques (après tout, cela pourrait être la seule et unique opportunité dont vous disposez pour impressionner les prospects). Et, plus important encore, assurez—vous que la page de destination dispose d'un formulaire permettant aux prospects de saisir leurs informations - vous souhaitez capturer leur adresse e-mail afin de pouvoir continuer à communiquer avec eux.
Voici la partie où vous devez donner quelque chose à vos prospects en échange de leur adresse e-mail. Un aimant de plomb, comme un livre électronique ou un livre blanc, est un moyen efficace d'offrir quelque chose de valeur sur votre page de destination.
À ce stade, vos prospects passeront de la phase de sensibilisation à la phase d'intérêt. Et, comme vous avez toutes leurs adresses e-mail sur la page de destination, vous pouvez créer une série d'e-mails pour partager du contenu éducatif sur votre offre.
Alors que les prospects entrent dans la phase de décision, vous souhaitez offrir tout ce qui peut les pousser dans la direction d'une décision d'achat. Cela pourrait inclure une démo du produit, un essai gratuit prolongé ou une réduction spéciale.
Dans la phase d'action, vous atterrirez de nouveaux clients ou vous entendrez pourquoi les prospects ne sont pas intéressés par l'achat. De toute façon, continuez la communication. Pour les nouveaux clients, concentrez-vous sur la formation, l'engagement et la rétention des produits. Pour les prospects qui n'ont pas effectué d'achat, créez une nouvelle série de soins pour les consulter tous les quelques mois.
Chapitre 03: Trouvez les fissures dans vos étapes d'entonnoir de vente
Maintenant que vous avez appris à créer un entonnoir de vente, nous commençons à comprendre pourquoi la gestion de l'entonnoir de vente est importante. Même de très bonnes perspectives peuvent sortir de l'entonnoir des ventes en cours de route si elles ne sont pas entretenues avec soin. La meilleure façon de prévenir cette perte est d'avoir une idée claire des étapes de votre processus de vente — et d'aider à réaliser ces étapes.
Dans certaines entreprises, ces étapes de la vente pourraient ressembler à ceci:
La prospection et le marketing sont toutes les choses que vous faites pour amener les gens dans la première de vos étapes d'entonnoir de vente. Notez que les étapes sont divisées en deux étapes ou plus dans la mesure du possible. Une démo peut être appelée une seule étape, mais dans la vraie vie, cela implique beaucoup de choses: contacter le client, envoyer des rappels, faire la démo, puis faire un suivi. Quelles que soient les étapes de votre entonnoir de vente, le soutien dont vous avez besoin pour les gérer sera le même.
Une fois que vous connaissez les étapes de votre entonnoir de vente, il est temps de savoir où vous perdez des clients potentiels. Asseyez-vous avec votre équipe (ou avec vous-même, si vous êtes PDG, CMO et concierge en chef) et demandez-vous:
Regardez attentivement les fissures où vos étapes choisies peuvent ne pas fonctionner. Préparez-vous ensuite à réparer votre entonnoir.
Chapitre 04: Comment la gestion de l'entonnoir des ventes peut aider
Les fuites dans le processus d'entonnoir de vente proviennent souvent de trois causes fondamentales. La bonne nouvelle est que la gestion de l'entonnoir des ventes peut aider à chacun.
Dans les ventes, un "non“ peut souvent signifier "pas avant plus tard.”Par exemple, une objection courante pour les logiciels de gestion de la relation client (CRM) est la suivante: “Je n'ai pas le temps de rassembler mon contenu pour rendre la plate-forme utile."Cette perspective dit en fait: "Je suis intéressé, je vois la valeur, mais je ne peux pas en profiter pour le moment.”
Il est tentant de vider cette piste et de passer à la suivante.
Il existe une meilleure solution : créez une campagne de suivi automatique des e-mails qui répond directement à cette objection. Chaque fois que vous rencontrez ce problème, vous pouvez envoyer ces informations de prospect qui semblent conçues pour eux. Une campagne éducative de plusieurs mois peut réduire leur anxiété de contenu et les inciter à vendre. Oui, c'est du travail à l'avance, mais une fois terminée, cette campagne fonctionnera toujours pour vous.
Mesure à prendre: Examinez les objections les plus courantes de vos prospects et réfléchissez à celles qui peuvent être corrigées grâce à une éducation utile et à un suivi automatisé. Où, dans votre entonnoir de vente, écartez-vous trop rapidement les prospects?
Suivez-vous autant que vous devriez l'être? Probablement pas, dit Sales Handy:
C'est beaucoup d'échecs de suivi. Le défi est facile à comprendre: Dois-je appeler de nouveaux prospects ou faire un suivi avec un ancien pour la sixième fois? La persistance peut sembler une perte de temps, mais les chiffres prouvent le contraire.
Mais il existe une meilleure solution: les petites entreprises peuvent trouver de l'aide dans un entonnoir d'automatisation du marketing. Au lieu d'un jeu ou d'un jeu, le logiciel d'automatisation propose un jeu à la fois / et. Tous vos prospects reçoivent des e-mails et des contacts cohérents et conviviaux à toutes les étapes de l'entonnoir de vente, afin que vous puissiez garder votre attention personnelle pour les prospects les plus en vogue du jour.
Élément d'action: Analysez vos 20 derniers prospects et comptez le nombre de fois, en moyenne, que vous avez contacté un prospect. Si vous constatez que le suivi échoue, un entonnoir d'automatisation du marketing peut vous aider.
Saviez-vous que les nouveaux prospects ont neuf fois plus de chances de se convertir si vous effectuez un suivi dans les cinq premières minutes après qu'ils ont exprimé leur intérêt? Attendez 30 minutes et votre avance est 21 fois moins susceptible de se transformer en vente.
Vous demandez peut-être: “Comment diable suis-je censé contacter un lead dans les cinq premières minutes? Cela semble impossible.”
Il existe une meilleure solution : ce n'est pas impossible avec l'automatisation de la gestion des entonnoirs de vente. Configurez votre système avec la réponse que vous souhaitez et il sera prêt à l'envoyer immédiatement à tout prospect intéressé — même à celui qui vous contactera le samedi à 3 heures du matin. Lorsque les prospects capturés passent dans l'entonnoir, votre plate-forme d'automatisation des ventes peut envoyer des e-mails personnalisés ajoutés à chaque instant.
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