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Déplacez vos prospects dans l'entonnoir des ventes
Pour une meilleure gestion du cycle de vente, automatisez
Les étapes d'un cycle de vente Qu'est-ce qu'un cycle de vente? Et comment devriez-vous le gérer?
Le cycle de vente est simplement la série d'événements et d'actions dans votre entreprise qui mènent généralement à une conversion. C'est ce qu'on appelle un cycle de vente parce que lorsque la vente est terminée, vous avez bouclé le cycle complet et vous êtes prêt à le répéter avec le prochain client.
Votre cycle peut être aussi simple que ceci: commencez avec un prospect qualifié, planifiez un appel téléphonique, qualifiez-vous, présentez et (espérons-le) fermez. Ou vous pouvez avoir une autre approche qui fonctionne mieux pour votre industrie et votre approche.
Les choses fonctionnent généralement mieux lorsque l'itinéraire de base est bien connu, mais les vendeurs et les gestionnaires ont également la possibilité de "prendre à gauche" et de varier le trajet pour mieux se rapprocher d'une perspective donnée.
Quel que soit l'itinéraire, une chose ne change pas: même les prospects qualifiés achètent rarement lors de la première interaction. Nourrir est un must. Et plus vous en apprendrez sur ce qui fonctionne le mieux, mieux vous ferez à l'avenir.
Chapitre 02 : Qu'est-ce que la gestion du cycle de vente?
La gestion du cycle de vente est l'utilisation de la planification, des outils logiciels et de bons messages pour surveiller et influencer toutes les étapes du parcours d'achat du consommateur. L'objectif est d'anticiper les besoins des clients potentiels et de leur faciliter l'achat.
Une plate-forme de gestion du cycle de vente aide généralement une entreprise:
Nourrissez les prospects avec des courriels, des appels téléphoniques et du matériel éducatif
Suivi avec le service à la clientèle après-vente
Voici quelques bonnes façons de trouver les étapes du cycle de vente qui conviennent le mieux à votre entreprise:
Chapitre 03 : Identifier le client idéal
Vous avez probablement une idée de votre clientèle idéale: les mamans avec des tout-petits, les plates-formes pétrolières offshore avec des besoins en matériel, ou quelle que soit votre cible. Mais avez-vous partagé ce détail avec votre équipe? Avez-vous parlé de questions comme:
Quelle est la taille de leur entreprise? Leur niveau de revenu ?
Plus vous pouvez être précis, mieux c'est. Si votre entreprise est assez grande pour avoir une équipe de vente et une équipe de marketing, elles devraient toutes être sur la même longueur d'onde avec ces réponses. Si vous êtes l'équipe des ventes et du marketing, vous ferez mieux lorsque vous serez parfaitement clair sur votre lead qualifié idéal.
Si vous avez plusieurs audiences, créez des prototypes pour chacune d'elles. Donnez-leur des noms, des niveaux de revenus et des motivations. Comment ce client passe-t-il idéalement les étapes d'un cycle de vente? Qu'est-ce qui les fait avancer? Combien de temps sont-ils dans le cycle de vente du début à la fin? (De nombreuses entreprises de toutes tailles utilisent un logiciel de gestion de la relation client pour comprendre ces points sur leurs clients.)
Voici quelques critères clés à prendre en compte pour les particuliers (business to consumer, ou B2C) et les entreprises (business to business, ou B2B) lors de la recherche du client idéal:
Profession - poste, industrie, division
Ont-ils une solution existante comparable à votre produit ou service?
Chapitre 04: Déplacez vos prospects dans l'entonnoir des ventes
OK: Vous avez identifié votre client professionnel idéal. Question suivante: Parlez-vous à la personne qui peut prendre la décision ultime? Ou parlez-vous à une personne de niveau junior qui devra donner à nouveau votre argumentaire à son patron? (Indice: ils ne lanceront jamais aussi bien que vous.)
Le temps est un bien précieux dans toute petite entreprise, alors ne vous sentez pas mal de demander à parler avec le décideur. Une façon non invasive de ce détail est de dire quelque chose comme ceci: "Agitons une baguette magique. Dans un monde parfait, que faudrait-il pour que l'affaire soit conclue? Quel est votre processus d'approbation interne?"Vous leur donnez une ouverture pour vous dire comment ils prennent leurs décisions -- et qui est le décideur.
Ne commencez pas à tanguer avant de savoir que vous parlez à quelqu'un qui peut agir.
Maintenant, le cycle de vente s'accélère. Mais cela ne devrait pas commencer par un discours dur ou même une description de votre produit ou service. Au lieu de cela, donnez à vos prospects qualifiés quelque chose de gratuit: l'éducation.
Offrez-leur des informations précieuses et pertinentes. Si vous êtes une entreprise B2B, assurez-vous que votre offre de contenu correspond à l'industrie du client. Si B2C, assurez-vous de parler des intérêts de chaque personne.
Assurez-vous de montrer à quel point votre entreprise est unique. Pourquoi devraient-ils vous utiliser en particulier? Offrir une solution tangible et pertinente à leur problème. Vendez la valeur qu'ils reçoivent.
N'arrêtez pas d'offrir des informations utiles après la première réunion. Dans la gestion du cycle de vente, l'éducation est votre meilleur outil pour rester en contact avec un prospect. Si vous êtes un club de fitness, par exemple, vous pouvez envoyer des vidéos d'entraînement ou des recettes saines. Enregistrement, suivi, écoute et assistance, même après la clôture de la vente.
Assurez-vous de parler avec le décideur
Éduquer et informer avec des détails utiles et pertinents
Soyez clair: Expliquez votre proposition de valeur unique
Éduquer et informer, même après la transaction
Chapitre 05 : Pour une meilleure gestion du cycle de vente, automatisez
Vous avez votre feuille de route pour le cycle de vente. Vous connaissez le meilleur itinéraire et les limites de vitesse. Maintenant, comment voudriez-vous activer le pilote automatique pendant un moment? Tu peux.
Voici trois étapes du cycle de vente, qui peuvent être automatisées.
Nourrir est l'étape dans laquelle vous développez des prospects en clients. Comme son nom l'indique, vous les cultivez et les encouragez, pas de pression.
Un programme d'e-mail goutte à goutte peut être un moyen efficace de susciter l'intérêt de ceux qui ne sont pas encore prêts à acheter. Vous "dégoulinez" une série de messages sur plusieurs semaines, en vous gardant devant les prospects tout en établissant un rapport. Des études de cas, des livres blancs, des données de recherche et des vidéos utiles sont tous couramment utilisés dans les programmes de goutte à goutte.
C'est beaucoup de travail à faire manuellement, mais les programmes de goutte à goutte automatisés vous permettent de créer vos e-mails une fois, puis de les envoyer automatiquement à chaque nouveau prospect.
Les programmes de goutte à goutte ont un autre avantage: ils vous permettent de suivre la façon dont un prospect interagit avec votre contenu. Ont-ils cliqué sur le lien dans le dernier e-mail que vous avez envoyé? Y a-t-il un modèle? Est-ce qu'ils réchauffent votre entreprise?
Tout cela peut vous aider à tracer votre route vers une vente.
Une perspective est-elle en train de caler? Soyez persistant, mais soyez intelligemment persistant. Votre programme drip peut vous aider ici, mais ne le rendez pas si automatique que vous ne tenez pas compte des données qu'un client potentiel pourrait vous présenter à travers son activité — ou son absence — dans le programme.
Surveillez de près les leads qui ouvrent — ou n'ouvrent pas - les e-mails de votre programme d'alimentation ou de goutte à goutte. Regardez quand ils cliquent ou non. Quel était l'objet de l'e-mail? Quel était le sujet ?
Élaborez soigneusement vos campagnes de goutte à goutte, puis soyez prêt à les changer complètement si elles ne fonctionnent pas. Analysez, ajustez, testez à nouveau et suivez-le pour gagner l'intérêt, la confiance et les affaires de vos prospects.
Continuez à pratiquer la gestion du cycle de vente après la vente. Faites le suivi avec des messages et des services utiles qui peuvent transformer des acheteurs ponctuels en clients et défenseurs de longue date.
Restez en contact via des programmes de goutte à goutte après-vente (en les envoyant moins souvent que vos campagnes de promotion avant-vente). Demandez leur avis. Engager. Et assurez-vous qu'ils sont les premiers au courant de vos nouveaux produits ou services.
Votre gestion du cycle de vente peut être automatisée, mais le contact est toujours personnel because car vous avez écrit les messages dont vos clients ont le plus besoin.
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